爱游戏亚洲官网-客场作战的斯特拉斯堡不敌克莱蒙

　　在如今的职场销售中，大家都知道与客户谈判的技巧和方法对业务的拓展起到至关重要的作用，尤其是饲料业务员的谈判技巧和方法对业绩提升的影响极大，往往成交就在一念之间，瞬间的把握决定谈判的成败。针对饲料销售中的特点，分享几种谈判技巧和方法，供大家交流学习：

　　一、访前做详细的市调，使自己“知己知彼”

　　和客户谈判前，必须下功夫做好市调，通过多种方式了解收集大量客户信息，实在找不到，前期拜访中要抓住机会多问客户，不要担心问多客户会烦，只要自己比较有礼貌，注意好自己的措辞及方式，客户不会有不好的感觉，这也是前期做客情的一种表现。我们表现出对于客户的市场，业务，公司，产品等极大的兴趣，会快速拉近同客户的距离。而且，这些信息对于我们后续分析客户的需求，报价提案，以及谈判有很大的帮助。

　　二、合适的谈判环境尤为重要。

　　在饲料销售谈判过程中，饲料业务员一般都是客场作战，谈判地点多种多样，基本上都是在经销商或养殖户的一亩三分地上，经销商或养殖户感觉在自己地盘非常强势，再加上因为饲料厂家众多，使其在心理上占据主动，精神上似乎拥有先天优越感，在自己地盘上感觉很横。再加上经销商店里或养殖场里干扰多，座机刚响完、手机又响。座机响完了又有人敲门，正说到关键点上，另外一家饲料厂业务员来来，打断你的话，致使前期的铺垫前功尽弃。

　　所以在谈判过程汇总要选择一个相对封闭的环境，最好是环境舒适、闲人免进的环境。最好选择吃饭、喝茶，或者沐足等形式的环境中进行。

　　三、敏锐发现痛点，站在客户角度抢先打消痛点造成的顾虑

　　将经销客户或养殖户要说的痛点（顾虑）从我们的嘴里先说出来。我们在和经销商或养殖户谈判的时候，常常犯下一个低级的错误，有一些话题我们刻意的去回避。其实你想回避对方，客户是不会回避的。抢先说出来，更容易打消客户顾虑，使自己占据主动。

　　三、谈判过程汇中要管理好客户期望

　　要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越大失望越大。让步越让越小，比如目标是让7%，就先让5%，然后再让1%后，就坚持不让了。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。

　　千万别一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得，余地还很大，我要更多的，他也会给的。这个时候，你有不能给，那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务，因为你让步太大而告吹。

　　四、善于做到厚而不憨，讲出的话要有理有据。

　　厚而不憨就是要求业务员千万别和你的客户讲江湖口，经销商与养殖户最不爱听的一句话就是：您放心。在我们与很多经销商交往过程中，发现他们最害怕的就是听到“您放心”。很多饲料业务员在客户面前讲，“您放心，您到时候卖不动，我给您退货，我给您促销，我给投广告，我们给您培训”等，“您放心，产品一定能让您满意，效果不好，我退款，我不收钱，我们给您免费技术服务”等。他们一点不信那些话，一听就害怕，立即不舒服，因为他们听的太多了。每个饲料厂的业务员都说：“您放心”，“这个很简单”，“咱们是两兄弟，怎么会骗你”都是类似这种江湖口的话。客户一听，心想：“你上次就骗我了”，谈判过程中，我们对客户所讲的内容，必须要有理有据，精确到人、地、时、职责、量、把关目标。我们讲的越细，客户就越相信，这样客户就更容易成交。喜欢分享职场人、职场事和职场心得，喜欢加微信公众号爱上职场。

　　在实际谈判中，必须根据现实当前的情况技巧和方法灵活运用，以最终成交为目的。